人的購買(mǎi)課程行為是受一定的購買(mǎi)課程動(dòng)機或者多種購買(mǎi)課程動(dòng)機支配的。所以，研究這些動(dòng)機就是研究購買(mǎi)課程行為的原因，掌握了購買(mǎi)課程動(dòng)機，就好比掌握了擴大招生的鑰匙。一般來(lái)說(shuō)，學(xué)生和家長(cháng)的入學(xué)繳費心理主要有以下幾種：學(xué)生和家長(cháng)在選購學(xué)?；蛘哒n程時(shí)，首先要求課程必須具備實(shí)際的使用價(jià)值，為提分、學(xué)會(huì )一門(mén)藝術(shù)、畢業(yè)后能就業(yè)、為考試合格這是學(xué)生和家長(cháng)普遍存在的心理動(dòng)機。?每個(gè)人都有社交屬性。同一班的學(xué)生有很多相同學(xué)習、興趣、娛樂(lè )屬性。同一班的學(xué)生家長(cháng)也有相同的興趣、階層等屬性，社交也是學(xué)生和家長(cháng)存在的心理動(dòng)機。?
這是一種少花錢(qián)多辦事的心理動(dòng)機。有這種心理的學(xué)生和家長(cháng)在選購課程時(shí)，往往要對同類(lèi)課程之間的價(jià)格差異進(jìn)行仔細比較，還喜歡選購打折或優(yōu)惠的課程。當然，也有些希望從購買(mǎi)課程課程中得到較多利益的學(xué)生和家長(cháng)，比如，他們對課程很滿(mǎn)意，但由于價(jià)格較貴，一時(shí)下不了購買(mǎi)課程的決心，便討價(jià)還價(jià)。具有這種心理的人在選購課程時(shí)，有一種顯示自己的地位和威望的購買(mǎi)課程心理。這種群體普遍存在于社會(huì )的各階層。?
有一種學(xué)生和家長(cháng)對社會(huì )風(fēng)氣和周?chē)h(huán)境表現得非常敏感，在購買(mǎi)課程時(shí)，往往不是由于急切的需要，而是為了趕上他人，超過(guò)他人，借以求得心理上的滿(mǎn)足。
?
這是一種以滿(mǎn)足個(gè)人特殊愛(ài)好和情趣為目的的購買(mǎi)課程心理。?有一種學(xué)生和家長(cháng)在購買(mǎi)課程時(shí)，既追求課程的使用價(jià)值，又追求精神方面的高雅。他們在購買(mǎi)課程課程之前，就希望他的購買(mǎi)課程行為受到招生人員的歡迎和熱情友好的接待。如果招生人員的臉冷若冰霜，就會(huì )轉身而去，到別的學(xué)校去購買(mǎi)課程。有一種學(xué)生和家長(cháng)在選擇課程的過(guò)程中，有一種瞻前顧后的選擇課程心理動(dòng)機，他們對課程的品質(zhì)、師資、往往持懷疑態(tài)度，怕孩子學(xué)不好，又怕上當受騙。因此，反復向招生人員詢(xún)問(wèn)，仔細檢查課程，并非常關(guān)心學(xué)后服務(wù)，直到心中的疑慮解除后，才肯掏錢(qián)購買(mǎi)課程。?有一種學(xué)生和家長(cháng)對準備購買(mǎi)的課程的安全性要求非常髙，教室安全、學(xué)生關(guān)系、學(xué)生飲食等，不能出任何問(wèn)題。因此，他們在招生人員解說(shuō)保證后，才會(huì )放心地購買(mǎi)課程。總之，學(xué)生和家長(cháng)在成交的過(guò)程中，會(huì )產(chǎn)生一系列復雜、微妙的心理活動(dòng)，既包括對課程成交課時(shí)量、價(jià)格等問(wèn)題的一些想法，又包括如何與你成交、如何付款、訂立什么樣的入學(xué)條件等問(wèn)題。因此，優(yōu)秀的招生人員都懂得對學(xué)生和家長(cháng)的心理予以高度重視。
